El 3X4 para entender tu negocio

Existen muchos negocios que funcionan por inercia. Tienen administradores o gerentes que bailan al ritmo del “siempre lo hemos hecho así” y no se atreven a escuchar las nuevas canciones que suenan en el mercado.

Normalmente, antes de asesorar a un empresario le hago tres preguntas aparentemente sencillas: ¿Qué vendes?, ¿Cómo lo vendes? y ¿para qué lo vendes? Nos sorprenderíamos por las respuestas; las dos primeras se contestan casi que automáticamente y la tercera ya empieza a causar escozor.

Seguidamente les hago otras tres preguntas: ¿Qué compra tu cliente?, ¿Cómo compra tu cliente? Y ¿Para qué compra tu cliente? Aquí las respuestas ya empiezan a tambalear.

Ahora bien, cuando les pregunto ¿Qué vende tu competencia?, ¿Cómo vende tu competencia? y ¿para qué vende tu competencia? Me empiezan a mirar como ese estudiante que no se preparó para el examen.

Pero lo mejor de todo sucede cuando les pregunto ¿Qué compran los clientes de tu competencia? ¿Cómo compran los clientes de tu competencia? Y ¿Para qué compran los clientes de tu competencia?, aquí es cuando realmente nos damos cuenta de que no siempre sabemos los temas claves de nuestro negocio.

Estas son doce preguntas simples y sencillas que nos ayudan a entender en que negocio estamos y que tanto conocemos a nuestro mercado. También nos ayudan a entender la coherencia que hay entre nuestras estrategias y nuestros resultados.

Te invito a pensar en los “para qué” y a revisar si tus respuestas están alineadas a la filosofía de tu empresa, si no es así, necesitas urgentemente un refinamiento de tu modelo de negocio.