Debido a la transformación digital y a los consumidores cada vez más exigentes, las empresas necesitan ofrecer experiencias satisfactorias al cliente que les permita conocer mejor el producto o servicio y fortalecer la relación con ellos. Se han desarrollado diferentes modelos de negocios con el fin de crear ventajas competitivas y potencializar el crecimiento en las organizaciones, entre los que se destaca el modelo Freemium.
El modelo Freemium es cada día más recurrente y utilizado en las startups y nuevas aplicaciones con el fin de atraer a un gran número de clientes y realizar una captación masiva de datos. Se basa en la creación y disponibilidad de un producto o servicio gratuito. La estrategia se centra en brindar en primer lugar un tipo de servicio gratuito, creando así un gran volumen de consumidores, sin embargo, a medida que el usuario avanza en su consumo, se le ofrece una opción pagada con funcionalidades extra o más avanzadas, lo que es llamado un servicio Premium.
Solo un pequeño porcentaje de usuarios se interesan en obtener los servicios Premium y son estos los que se encargan de rentabilizar el negocio y mantener el servicio free. Las cuentas premium por lo general no suelen tener precios elevados, se obtienen por medios de pequeños pagos que aplicados a una gran masa de clientes genera grandes volúmenes de facturación. La clave está en ofrecer un valor al servicio suficientemente útil para que el porcentaje de conversión de consumidores premium sea elevado.
Los modelos de negocio Freemium exitosos obtienen una escalabilidad muy grande y un crecimiento exponencial. Lo más importante en este tipo de negocios es el volumen de usuarios que maneje, porque el éxito depende del mercado masivo que se logre cautivar. Por ejemplo, si una empresa espera obtener de ganancias 50.000 USD y espera cobrar 5 USD al mes por el servicio premium que ofrece, esta debe ofrecer sus servicios a 10.000 clientes los cuales representan el 1%. Por lo cual deberá tener al menos 1.000.000 clientes para lograr ese resultado. Por esa razón son exitosos negocios como WhatsApp, LinkedIn, iCloud entre otros.
Ventajas del modelo Freemium
A partir de la oferta gratuita y eficiente de productos o servicios en la versión básica se pueden obtener beneficios, ya que aumenta las posibilidades de que los consumidores experimenten el producto o servicio aumentando así la relevancia y credibilidad de la marca.
Este modelo también puede generar bases de datos de clientes potenciales. Lo que permite el acceso a los datos de comportamiento y del perfil de la audiencia. Conociendo mejor al usuario se puede generar mayor fidelización y crear acciones de marketing más eficiente y atractivas, es más fácil conseguir una conversión amigable y de fácil reconocimiento de valor.
Desventajas del modelo Freemium
Muchas de las empresas que han optado por este modelo han fracasado, ya que ha sido muy costoso de mantener, esto debido a que no justifican la inversión en el negocio y el valor que le aporta al cliente. Para que el negocio llegue a ser rentable se necesita una gran base de usuarios y lo cual no es fácil de conseguir, lo que ocasiona que no se identifique correctamente las necesidades y deseos de los clientes, por lo cual cuando se ofrece algo gratis, muchos usuarios pueden aceptar la oferta simplemente por esa característica y no porque el producto o servicio pueda satisfacer alguna necesidad específica. Lo que hace difícil conseguir que accedan al paquete premium.
Para que este modelo funcione se necesita:
- Brindar al cliente algo que sea interesante y le genere valor, para que se vea atraído a pagar más.
- El precio por pagar es menor a lo que recibe el cliente, esto ayudará a que hable bien del servicio y atraiga más clientes potenciales.
- Los mercados deben ser suficientemente grandes para lograr utilidades. No funciona en pequeños nichos de mercado.
- Se debe trabajar para buscar reducir costes, trabajar con costos cercanos a cero.
- Las características del plan premium deben tener usabilidad y resolver un problema del cliente.
- El modelo Freemium debe ser limitado, mientras que el premium debe ser extremadamente escalable.
- Una oferta amplia y variada para poder llegar a más personas
- Los precios premium no deben ser altos, este modelo se basa en micropagos, donde los usuarios pagan un monto mínimo por acceder a mayores funcionalidades por un tiempo no mayor de 12 meses.
Existen varias formas de limitar el servicio gratuito y hacer que el usuario pague una cuenta premium, por ejemplo, restringiendo las funcionalidades o capacidad, limitando el tiempo, límites por uso, publicidad.
El modelo Freemium es una estrategia eficaz para quienes quieren reforzar la presencia de la marca dentro de su segmento y al mismo tiempo, estrechar lazos con los usuarios. Al elaborar un modelo de negocios, como el modelo Freemium es necesario conocer con claridad el tipo de negocio que se va a crear e introducir en el mercado, a qué público objetivo va dirigido, cómo se va a vender y cómo se van a conseguir los ingresos. Para ello, desde Vertical- i ofrecemos servicios de consultoría para el desarrollo de modelos de negocios que permitan crear ventajas competitivas y potencializar el crecimiento en las organizaciones con productos y servicios que sean escalables y usables por un segmento de clientes.
